営業変革セミナー　～ブラック化した営業からの脱皮と底だまり販売費の活き金化～

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営業変革の必要性

■アベノミクスによる景気回復も軌道にのりつつあり、各業界においても回復基調の流れにあります。しかし中期的には少子高齢化等により国内マーケットの右肩下がりは避けられず、激しい競争に対応しうるよう事業モデルを大幅に変革し、それに合わせて営業のやり方を、人・業務・金の観点から根本的に変革する必要性があります。

1.人を変革　人を軸にした経営

■営業変革において、人に焦点をあて、劇的に成長させることで最大の効果をあげる取り組みを実践してきたテルモ株式会社元代表取締役会長和地孝様より「人を軸にした経営のポイント」をお話しいたします。

２．業務を変革　「ブラック化した営業から感動営業へ」

■競争環境の激化への対応として、営業力の強化は避けては通れない喫緊の課題です

■しかし実態はというと、多くの企業において、営業担当者は手続き的な事務処理作業や既存顧客への営業につながらない対応等に時間をとられ、残業が定常化したブラックな状態が見受けられます。またその為、訪問・提案活動に割いている時間はごく限定的になっており、「営業が営業できない」状況を招いています。

■その実態の反面、顧客の営業に求める質はどんどん高まっており、もはや「期待に添う営業」では顧客をつかむことは難しく、期待を超える「感動」営業が求められています。

■本テーマでは、ブラックな営業の実態から、きちんと余力を創出し、その余力を使って既存のやり方の枠を超えた「感動営業」を実施させるための業務の見直しのポイントを紹介します。

３．金を変革　「底だまり販売費の活き金化」

■厳しさを増す国内の消費財市場において売上が伸び悩む中、値引やリベートといった販売費は日本的商習慣に縛られ底だまり、さらに増加の一途をたどりながら多くのメーカーの利益を圧迫しています。

■視える化できず底だまった販売費の問題にメスを入れ、“活き金”として使い方を見直すことで、自社のみならず流通全般に関与する卸、小売り全ての収益を改善させ、健全な流通ネットワークに再生させるための事例と取組みのポイントを紹介します。