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大手流通業におけるV字回復プランニング

クライアントが抱えていた課題

激戦が繰り広げられている国内流通業界は、近年のオーバーストア化の波を受けてさらに厳しい戦いに突入していっている。既存店成長が従来のような安定性を失いつつある中で店舗経営者からも「儲からない」という声が多くあがるようになり、また新規店舗の獲得も非常に苦戦が続いていた。本来は店舗経営者のモチベーション向上の目的で投入されるはずの販売奨励金も、実態としては店舗の利益補填となっていて有効に機能していなかった。利益回復を図るためには有効な新規出店の加速、不採算店の見極め、変動費改善、固定費最適化など、複合的に手を打って行く必要があったが、何をどこから手をつけていくべきかが難しい判断であった。ブレーキを踏む政策だけでは一気に縮小均衡の流れになってしまう。

レイヤーズのアプローチ

まずはビジネス全体の課題の因果関係を一つのマップで整理するところからスタートした。現象面で発生していることは必ず原因があり、その原因が別の問題を連鎖して発生させている。個別の店舗で発生している問題は、必ず経営全体の構造的な問題から起因している。今後も出店政策を継続していく中で、どのような方向性がベストなのか、複数の利益シミュレーションの中から適切な方向性を見いだしていった。

店舗のモチベーション回復のためにも新たなインセンティブ導入が期待されていたが、一方で経営側としてはこれ以上原資の積み増しも難しい状況にあった。そこで非効率な販促等の見直しをかけてそれを元手に新たなインセンティブを組み込むなど、コスト構造を変えずに最適化を図る方法なども取り入れていった。

成果と顧客満足

個別課題にフォーカスせずにビジネス全体の課題マッピングを行ったことが、パッチワークの改革で終わらずに複層的な打ち手を打っていくことに大きく寄与した。経営課題の全体像が見えてくる中で「あちらを立てればこちらが立たず」という状況にならないように改革のアプローチを展開していきならが、大きな収益回復の軌道に乗っていくことにつながっていった。

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