ビジネスモデル変革

昨今、事業環境やユーザーの価値観は著しいスピードで変化しています。市場の成熟化が進み、物はあふれ、いくら製品を開発・製造しても価格競争に陥ってしまう構造が生まれました。
　
一方、デジタル技術の発展により、これまでは性別と年齢程度の区分以外は一様に捉えていたユーザーを一個人として認識できるようになったため、個々のニーズに合致した提案ができ、新たな価値提供の機会を得られるようになりました。
　
エンドユーザーでは、ミレニアル世代・Z世代を中心に新たな価値観が生じています。彼らは誕生時からスマートフォンがありデジタルネイティブ由来であることから、最新情報に敏感で、次々と多様なサービスに順応していきます。「所有から利用へ」「モノからコトへ」といった思考のシフトも起き、モノが売れない時代となりました。
　
今後の更なる環境変化を考えると、既存のビジネスモデルからの脱却が事業成長のカギとして必要不可欠であると言えます。

真新しい製品やサービスを生み出す必要はありません。
既存事業の中核となる提供価値は変えずに、顧客や売り方を変える、顧客接点を変える、コスト構造を変える、競合を顧客に変えるという発想から、新たな収益源・儲ける仕組みを生み出します。

まずは対象ビジネスモデルの分析を行い、儲けの構造（誰からいつどのようにしてお金を生み出しているのか）を明確化します。次に他業界も含めた類似ビジネスモデルを抽出し、その中で成功している企業の成功要素を見定めます。そのうえで、自社のケイパビリティに照らして、成功要素を有しているのか、今後獲得できる可能性があるのかを見極め、どのようなギャップがあるか明確にします。

既存事業の提供価値は既存顧客以外にとっても、価値となる可能性があります。
　
その将来の顧客の見つけ方は、まず自社を中心に、既存顧客・その周辺にいる関係者（プレイヤー）を洗い出すことから始めます。既存の主要顧客と近い存在の優先顧客や顧客関係者だけでなく、競合企業や、さらに競合でもない別製品・サービスの利用者に対して代替品として価値提供できる可能性もあるかもしれません。
　
各プレイヤーにどのような価値が提供できるか、新たなお金を払ってくれるプレイヤーとなり得る余地があるかを検討します。

顧客の拡大余地が見つかれば、各プレイヤーに対しての“お金の受け取り方”を検討します。
例えばこれまで売り切りモデルだった製品があったとして、今後は従量課金型でお金を受け取るのか、はたまた製品そのものは無料で提供し、その後のカスタマーサポートでお金を受け取るのか、様々な手法が考えられます。顧客を拡大するとともに顧客接点も拡大することを考えながら、製品・サービスライフサイクル全体で利益が上がるビジネスモデルを検討します。

以下3ステップでビジネスモデルを変革していきます。
①既存ビジネスモデルの構造分析やベンチマーク調査を行うビジネスモデル構想フェーズ
②具体的な収益多様化ポイントや収益獲得方法を組み立てるビジネスモデル構築フェーズ
③アライアンス先の選定や交渉等まで実行支援するビジネスモデル実行フェーズ