目からウロコのレイヤーズ経営通信 第38号「営業革新－売上・数量至上主義から、“利益を稼ぐ”営業への変革」

安倍政権が発足してから3年あまりが経過しましたが、ここへ来て足踏み感も出始めています。そんな中での2016年度のスタート。急激な成長が見込めない中、「利益」を拡大する営業・マーケティング施策の重要性が高まっています。

2016年度スタートにあたり、“利益を稼ぐ営業”への変革計画ポイントをお伝えしていきます。

・利益は後から追ってこない。 利益を創り出す事こそが営業の使命。
・利益の９５％は、営業の計画で決まる。  利益創出のキモは「価格」「販促費」「スピード」

 　『今期の営業活動によって、いくら利益を生み出す目論見ですか？』
この問いに真正面から応えられる営業は僅少です。営業とは「商売」そのもの。
営業の使命は「継続的に利益が出せるようにモノ・サービスを売る事」でなければなりません。
利益は後からついてきません。利益の９５％は計画によって決まるのです。

　 利益に最も影響を与えるのは「価格」です。営業計画に「価格」方針は組み込まれていますか？
価格決定を現場に委ねた“価格放任経営”では、利益が稼げる訳がありません。利幅を薄くし大量に売るのか、少量でも利幅を多く取るのか、量と利幅の積が極大値になる一点を求めることが、商売の最大のキモです。

　 また価格の裏にあるのが「値引き・販売促進費」です。昨年と同様に漫然と使っていては、利益を捨てているも同然です。“死に金”になっていたものは何か？それをいかに“活き金”に変えていくのか？、どのようなアクションと連想させて実現するのか、この計画が組み込まれていなければやはり利益は創られません。

　更に高利益企業とそうでない企業を比較してみると「営業のスピード」に歴全とした違いがある場合が多く見られます。引合いから初期提案書を出すスピード、商談後に見積りを出すスピード、納品後のフォローのスピード等々顧客接点における時間感覚の違いが、顧客視点から見ると他社との大きな違いになって写るのです。

　競合他社を凌駕する圧倒的なスピードは、価格競争や機能比較競争から一歩抜きんでる事にもつながります。営業のスピード化にどこまで取り組めるかが、2016年度の企業の「利益を稼ぐ力」の大きな分岐点になってくると考えています。

                                                                                      　株式会社レイヤーズ・コンサルティング 
                                                                                         事業戦略事業部
                                                                                         バイスマネージングディレクター
                                                                                                                            佐藤　隆太