AI営業の未来とは？営業活動における活用状況や今後の展望を解説

Q1. 営業活動におけるAI活用の現在地とは？AIは具体的に何をしてくれるのか？

A. 国内でもAI営業の普及が進んでおり、商談前～商談後のフェーズに応じて、顧客の課題の仮説立て・議事録作成・SFA自動入力などを行っている。

沼田 AI営業の普及について、海外の方が進んでいるものの、国内でも顧客の事前調査や議事録、商談資料の下書きあたりまで、営業活動におけるAI活用が進んでいます。

実際のIT商社の例を挙げると、AIの活用によって、営業の担当者一人一人の生産性が上がり、導入前と比べて年間の商談数が3倍になったという事例も出てきています。

また、AIの営業活動における具体的な活用については、大きく商談前・商談中・商談後の3つのフェーズに分けると考えやすいと思います。

まず商談前では、AIが顧客の業界ニュースやIRなどを分析して、「この会社は今こういう課題を抱えていそうですよ」といった仮説を自動で作ってくれます。

次に商談中では、会話からリアルタイムで議事録を作成し、事前にチェック項目を設定しておけば、ヒアリング漏れなどを指摘してくれたりします。もちろん、顧客に合わせてあらかじめチェック項目を作り込むこともできますが、私が携わった実際の事例では、SPINやBANTなどの基本的なフレームワークをAI側に設定しておくだけでも、商談の品質が格段に上がります。

最後に商談後では、SFAなどの自動入力を利用し、上司への商談結果のレポートを自動的に作ることもできます。作業の効率化に加え、上司としてもデータ・ファクトと担当者の意見を切り分けて、迅速にレビュー・アドバイスができますし、営業後の工程（生産・開発など）に情報連携もできるので、結果として受注に結びつきやすい営業活動ができます。

Q2. AI営業が発達したら、営業パーソンは不要になるのか？

A. 不要にはならない。ただ、ルーティン作業をAIに任せて、人間はより高度な部分に集中するといったシフトが起こる。

沼田 結論からいうと、いらなくはならないです。ただ、今と同じ仕事の仕方は通用しなくなると思っています。

AIが得意なのは、情報収集や分析、また定型的な文書作成といった、いわゆるルーティン作業です。一方でAIが難しいのは、顧客と信頼関係を築き、複雑な課題の本質を一緒に考えたり、「この人から買いたい」と思わせることだと考えています。

ですから、AIに任せられるところはどんどん任せて、人間はより高度な部分に集中するといったシフトが起きるんじゃないかなと思います。AI活用に取り組む会社と取り組まない会社の差は、どんどん広がっていくと思います。

Q3. もし自身が営業最前線で働いていたら、具体的にどんなことからAIに任せていくか？

A. 部下の商談サポートが可能なAIエージェントを作成し、リーダー・マネージャー層の負荷を軽減する。

沼田 営業部門で一番のボトルネックになっているのが、実は営業のリーダー・マネージャーだったりする企業が多いと感じています。リーダー・マネージャーの方々は、自分の営業活動も抱えながら、部下の指導やサポートもしているためなかなか時間が取れない、といったところにAIを活用したいです。

例えば、リーダーやマネージャーのレビューポイントを言語化して、AI支店長みたいなものを作り、そこに資料や商談結果を投げかければ、ベテラン営業の視点でレビューやアドバイスをくれるイメージです。すでに一部の先進企業ではそういった取り組みを進めていますし、ヒアリングしながらその場でAIエージェントを作り、トライアンドエラーで回答精度を上げるような、FDE（Forward Deployed Engineer）と呼ばれるサービスも増えています。

Q4. 今の時点で予想される未来のAI営業の形とは？

A. AI同士が商談を進め、高度な判断時やクロージングの段階で人が登場する営業スタイルが主流になる。

沼田 営業は不要にはならないと先ほど言いましたが、人対人の商談は減る可能性はあります。
BtoBの場合、顧客は、ある製品やサービスを提供する会社のAI営業と話を進めていき、込み入った話になったら、そこで初めて人間の営業にバトンタッチするといった世界がすぐに来るんじゃないかなと考えています。

さらに、顧客側にも自社の要求を伝えるAIがあって、その顧客側のAIと製品供給側のAI同士が商談を進め、高度な判断が出てきた段階、または最後のクロージングの段階で人が登場する。今でも重要な局面で上司が出ていったりすることが多いと思うんですけども、そういった重要な局面で初めて人間の営業が出ていくような営業スタイルが、3年後から遅くとも5年後ぐらいには主流になっていくと予測しています。

だからこそ、今のうちからAIを使い始めて、自社の営業スタイルをベースに再構築していくことが、今後の競争力につながっていくと考えています。