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CPQ(コンフィギュア プライス クオート)

CPQとは

CPQとはConfigure Price Quoteの略で、「Configure:顧客が要求する製品構成や製品仕様を決定する」、「Price:製品構成、仕様に基づいて価格を決定する」、「Quote:顧客への見積り金額を決定する」機能の総称名です。属人化しやすく営業経験がものをいう業務を標準化し営業の即戦力化を狙ったり、見積りの透明性や品質を上げるとともに契約までのリードタイムを短縮することで商談機会の受注確度を向上させたりするなど、マーケティングプロセスの最終段階の商談プロセスを強化、変革することを狙いとしています。

CPQ活用のメリット

CPQ活用のメリットとして以下のようなメリットがあります。

  • 見積もりまでのリードタイムを短縮
  • オプションや個別オーダの仕様確認プロセスを効率化
  • 見積もり品質の向上と見積もり積算の透明性を向上
  • 価格決定から見積までの履歴をデータ化し分析機会を提供
  • 営業の早期戦力化

など

従来の見積積算システムからの進化

最近のCPQソリューションでは、少人数の利用者からサブスクリプション型でIT基盤構築などもSaaS型への移行が進み、導入プロセスや導入コストもライトスタートが可能となり、導入のハードルが下がっている点が古くて新しい見積積算システムの進化を支える要因の一つです。

CPQソリューションの提供機能概要

CPQソリューションは多くのベンダ、特にERPベンダやSFA系ベンダの多くが提供しています。ベンダにより機能は異なりますが、概ね以下のような機能構成となります。

  • 商品カタログ機能
  • オプション選択機能(要求仕様に合わせたオプションの絞り込みなど)
  • 特殊仕様設定機能
  • 価格積算機能(価格積算)
  • 価格積算ルール設定機能
  • 見積書/提案書作成機能(過去商談記録)
  • 承認ワークフロー
  • 契約管理機能
  • システム間連携機能(BOM、CAD、ERP)
  • パートナー利用権限設定機能(代理店)
  • カスタマーダイレクト注文機能(顧客がWebから直接見積、注文)

など

CPQの導入効果を上げるには

 CPQの導入においては、従来からの見積りや受注プロセス、更には製品体系の標準化など、営業プロセスから製品受注のあり方までを見直すことにより、その導入効果を更に高めることができます。また、他事業部門の関連サービス製品の提供まで組み込むことでクロスセルやアップセルによる顧客単価の拡大を狙うことも可能となります。
 言い換えると、従来の製品受注(個別見積や何でもありのオプション)のままでは、CPQソリューションをワークフロー程度でしか活用できず、投資効果を大きくすることは難しい場合も多いかもしれません。
 CPQソリューションの導入にあたっては、例えば、レベル1:営業見積の効率化、レベル2:引き合いから契約までのリードタイム短縮、レベル3:モノづくりまで含めた顧客価値拡大、というように変革のレベル、スコープを企画段階で決定し、それに見合う業務の標準化や見直しを行うことが有効なCPQ導入を支えることを忘れないでください。

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