販売費の最適化・戦略プライシング

多くの業界では、複雑な値引きやリベート、協賛金などの販売費が多岐にわたって混在しており、実際に自社商品が最終的にいくらになっているか、真実の価格を把握しきれていない状況にあります。複雑な体系がゆえに、その処理も煩雑になり、多くの営業担当者の業務の非効率さの原因ともなっています。
新型コロナウィルスの感染拡大、情勢不安や原材料価格の高騰など、先行き不透明な状況で多くの業界で値上げに踏み切りましたが、その裏で複雑性の問題は解決されず、販売費の肥大化が企業の利益を蝕み始めているのです。

販売費（値引き・リベート・協賛金等）は、売上高と密接にかかわる取り引きコストです。経費のように一律削減を行うと、売上も一緒に低下し、企業として縮小均衡に陥ってしまうリスクがあります。また取引先の離反、営業担当者のモチベーション低下など、今後のビジネスにおける影響は非常に広範囲に渡ります。
よって、目的不明・効果不明のお金を抽出し、活きたお金（活き金）に使い方を見直していくアプローチで取引先と自社の双方にとってWin-Winとなる解決策を模索していきます。

企業が投じる巨額の値引きやリベート、協賛金などの “販売に関わるカネ資源”について、全体のお金を見える化し、『目的』と『効果』の視点からお金の仕分けをしていきます。

従来、投入したお金には意味があるのですが、時間の経過や相対する取引先担当者の変更などにより、本来の目的を見失ってしまったり、効果が下がってしまい既得権益化してしまったお金が多数存在します。

「目的不明」もしくは「効果不明」の販売費（＝“死に金”）を卓越したデータ解析技術を駆使して掘り当て、活き金となるように使い方の見直しを図っていくことが重要です。

企業が使うお金をその目的ごとに見える化し、科学的な効果分析を行いながら、見直し対象となるお金（通称：埋蔵金）を掘り当てていきます。当社の経験では、使っているお金のおおよそ30％が埋蔵金として抽出可能です。使い方を見直して同じ目的で再投入するお金もあれば、やめることが可能であれば削減対象として仕分けをしていきます。

また、投入目的自体を組み替える場合は、「戦略的な原資」として一旦プールし、売上高やシェアを劇的に向上させるための投資に組み替えていきます。こうすることによって、投じるお金の総額は増やさずに、効果創出を高めて販売費のROIを上げていくのです。

価格設定は、自社都合だけでは決定されず、競合品の値動きなどによっても、その適切性が変化します。自社品と競合品の価格弾力性の違いを見ながら、最も販売数量が最大化するポイントを模索していきます。

また、数量が増えても利益が最大化するとは限りません。価格・数量・原価のバランスを考慮しながら、利益が最大化する価格を科学的に割り出し、営業担当者の勘と経験に依存しない最適プライシングを実現していきます。

販売費の見直しは、営業現場の方々の腹落ち感と自走化に向けた熱量が重要になってきます。

よって、机上論で構築した方法論では成果は生まれません。営業現場の方々と共振しながら「よしやってみよう！」というマインドセットを醸成しながら進めていくことが重要となります。

現場での成功を積み重ねながら効果を最大化するために、当社ではパイロット検討方式というアプローチを推奨しております。