大手製造業の国内営業業務プロセスを支える統合顧客データベースの構築
クライアントが抱えていた課題
クライアントは、日本やアジアをはじめグローバルに拠点を展開する大手製造業で、製品とともに関連するソリューションやサービスの提供も合わせて行っています。
当時国内の営業では大きく2つの問題があった。
- 営業の質の問題。営業の活動の属人性が強く、お客様の取引状況が共有されていない。
- 営業の量の問題。営業の付帯業務が多く、お客様接点の活動の量が確保されていない。
これらの点から、お客様満足度の低下、営業生産性の低下が課題認識として挙がっていました。
レイヤーズのアプローチ
当社がナレッジとして持つ営業成熟度診断のテンプレートをもとに、先進的な取り組みを行っている企業とのベンチマークを営業プロセスの6領域・33項目について行い、クライアントの営業活動としての課題点を体系的に抽出・整理し、とるべき施策の仮説を策定しました。
その結果を踏まえて、お客様の全営業関係の役員・部長、販売会社社長を集めて2泊3日の合宿を計3回行い、合宿の場で、自社の営業の課題を改めて整理するとともに、ギャップを埋めるための施策の討議を行いました。
合宿での議論を通じ、これまでマネジメント個々人では感覚的に理解していた課題や今後とるべき施策について、全社として取り組むべき事項としてのコンセンサスを得ることができました。
合宿での討議を通じて検討された主要な施策として、
- 対面営業と非対面営業が連携したハイブリッド営業モデルの構築
- 営業の付帯業務を減らし、顧客接点業務へシフトするための営業業務支援センターの構築
- 高度なソリューション提案等のアセットを蓄積し、営業の提案をサポートする提案支援センターの構築
等が議論されました。
その基盤となる仕組みとして、営業の質と量を見える化するための統合顧客情報基盤の整備を進めることとなりました。
成果と顧客満足
新しい情報システムの定着や営業マネジメントの高度化に向けて、各営業や各営業部門の責任者が新しい統合顧客情報基盤等情報システムをどう活用し、どう案件、売り上げにつなげていくかをしっかり考えてもらうために、営業マネジメントの教育を最も重要視しました。結果、営業や営業マネジメントの活動の質や量が変化し、営業機会を増やし、売り上げに繋げることができました。
高度なソリューション提案の準備にかける時間が減少し、ソリューション案件の増加に結び付けることができました。
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