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コト売り

1.コト売りとは

コト売りとは、商品・サービス自体ではなく、その使用を通じて得られる体験や感動といった価値に焦点をあてて、展開していくマーケティング・営業活動を指します。対比的な用語として「モノ売り」がありますが、大きな違いとしては、発想の起点であり、商品・サービスと消費者のいずれに焦点を当てるかです。「モノ売り」は、商品・サービスを起点として、高性能や多機能といった、その機能(モノ)に焦点をあてて発想していきます。それに対して「コト売り」は、消費者を起点として、商品・サービスの使用によって解消される問題や充足されるニーズ、経験できる新たな発見・感動といった、得られる価値(コト)に焦点をあてて発想していきます。

2.コト売りに転換する意義

企業が従来の「モノ売り」から「コト売り」に転換していく意義として、機能・価格競争からの脱却とプロダクトライフサイクルの長期化による事業効率・収益性の向上が期待できます。

  1. 機能・価格競争からの脱却
    従来のモノ売りでは、商品・サービスの機能・価格に対する優位性をいかに構築できるかが重要であり、競合企業と際限のない機能・価格競争が繰り広げられていました。コト売りにシフトすることにより、従来の機能・価格とは異なる土俵で勝負することができ、競合企業との機能・価格競争から脱却することが期待できます。
  2. プロダクトライフサイクルの長期化
    従来のモノ売りでは、商品・サービスの機能提供がゴールであるため、商品・サービスを販売・提供して終わりでした。一方で、コト売りでは、商品・サービスの使用によって得られる価値提供がゴールであるため、販売・提供はむしろスタートで、継続的にユーザーエクスペリエンスに応じたサービス提供・顧客フォローを行い、またその改善・向上を図ることで、商品・サービスの提供価値が向上し、プロダクトライフサイクルの長期化が期待できます。

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