デジタルマーケティング

コロナ禍は私たちの生活のあらゆる場面に影響を及ぼしていますが、企業のマーケティング・営業活動においても例外ではありません。
在宅勤務が推奨されたことで、デジタルツールを使ったオンライン営業活動が急速に普及していますし、商慣習として対面（オフライン）が前提であった業界であっても、非対面前提・オンライン前提の流れは止められない状況です。
デジタルマーケティングとなると、とかくMAやSFAの導入が先に走りがちですが、ツールを入れても引き合い・受注が増える訳ではありません。
レイヤーズでは、引き合い・受注を倍増させるための効果的なデジタルマーケティングの戦略・仕組み・プロセス構築を、自社実践での経験も踏まえてご支援します。

コロナ禍で、顧客の購買行動は大きく変化している

コロナ禍で非対面が前提となる中で、我々はECの利便性を体感し、大いにメリットを享受しました。これにより、我々はアナログで遅滞ある対応に対して、今まで以上にストレスを感じるようになっていたり、タッチポイントの品質が悪いだけで購買を見送るケースなども出てきています。
BtoBビジネスにおいても、顧客の情報収集から意思決定のプロセスが大きく変化しています。従来は営業担当者による情報提供のウェイトが高かったものが、顧客自身がオンラインでの情報収集を行い、比較検討まで行ってしまうケースも増えてきています。
こういったコロナ禍における顧客行動の変化を捉え、最適なマーケティング・営業プロセスに変化対応していくことが求められています。

【図1】コロナ禍における顧客行動は大きく変化している（BtoBビジネスの場合）

デジタルマーケティング戦略および仕組みを構築するうえでの重要視点

デジタルマーケティングの立ち上げとなると、とかくMA（マーケティング・オートメーション）やSFA（セールス・フォース・オートメーション）の導入が先行し、手段が目的化してしまうケースが散見されます。

しかし、ツールを導入しても、引き合いや受注が増える訳ではなく、ツールを基盤として、どのような施策を打っていくかが重要となります。

デジタルマーケティングの基盤整備と並行して『プッシュ型施策』を打っていくことが重要

デジタルマーケティングの立ち上げは、その基盤整備に焦点が当たりがちです。

しかしながら、MAやSFAの導入を図っても引き合いや受注が増えるわけではありません。重要なのは基盤整備を進めながら、即効性のあるプッシュ型施策を推進し、短期的な成果創出を狙って推進していくことです。

具体的には、ウェビナーやオンラインイベントなど、これまでリアルで実施していた施策をオンラインで実施し、多くのリードを集めるための打ち手が必要となります。そして、集まったリードをしっかり育成するためのプル型施策を合わせて設計し、営業活動につなげていくためのエンジンとして稼働させていくことが重要です。

【図2】デジタルマーケティング施策の全体像

顧客の購買意思決定に至るプロセスを俯瞰し、カスタマージャーニー設計を行う

コロナ禍で顧客の購買意思決定に至るプロセスはオンラインの比重が高くなりました。

他方、すべてがオンラインで完結する訳でもなく、重要な局面はリアルの良さも活かされるべきです。コロナ禍によって変化した顧客が意思決定に至るプロセスを俯瞰し、それぞれの最適なタッチポイントを設計し、最も有効な施策を選択することが重要です。

レイヤーズでは自社実践を通じて得た知見も活用し、最適なカスタマージャーニー設計をご支援することが可能です。

【図3】「リアル」と「デジタル」の視点を絡めたカスタマージャーニー設計

自然検索から入ってくる、検索市場での新規ユーザーの獲得が肝

どんなにリッチなコンテンツを構築しても、それが検索市場で頭角を現す存在でなければ“知る人ぞ知る”サイトから脱することができません。日本での検索サイトのメインは「Yahoo!」と「Google」ですが、Yahoo!のエンジンはGoogleのものを使っているので、実質上、Googleの検索エンジン対策に焦点が絞られます。

自社が獲得したいターゲット顧客がどのようなキーワードに関心があるのかを見極め、さらにそのキーワードで検索したときにしっかりと上位表示されることが重要です。お金をかけてリスティング広告で上位表示させる方法もありますが、ユーザーは広告掲載されたリンクは踏みにくい傾向にあります。検索アルゴリズムに対応したコンテンツ構築や打ち手を実行し、自社サイトを多く露出させていくための、いわゆるSEO対策が非常に重要になります。